Как работать с договором франчайзинга

Франшиза

Способ открыть бизнес под брендом действующей компании

Франшиза — это право работать под брендом компании и использовать ее бизнес-модель: технологии, бизнес-процессы, опыт.

Представим, что начинающий предприниматель хочет открыть бизнес, но боится прогореть и потерять деньги. Он покупает франшизу известного кафе и становится франчайзи. Это значит, что он может использовать название, фирменный стиль компании, меню и интерьер.

Франчайзер — владелец бизнес-модели, на которую приобретают права. Он поможет выбрать нужное помещение, даст контакты поставщиков оборудования и продуктов. Останется только встать на учет в налоговой, нанять и обучить сотрудников.

Рассказываем, какие франшизы бывают, как оценить риски и почему открыть свой бизнес может быть дешевле.

Виды франшизы

В зависимости от типа бизнеса выделяют разные виды франшиз.

Товарные. Франчайзи получает право продавать товары, которые продает или производит франчайзер. Например, франчайзер магазина фиксированных цен Fix Price предлагает партнерам продавать уже сформированный ассортимент товаров для дома.

Сервисные. Покупатель получает право оказывать услуги под брендом франчайзера. Так работают сайты, салоны красоты, медицинские лаборатории.

Производственные. Франчайзер передает право на выпуск продукции под собственным брендом. Например, кофейня может купить рецепт круассанов в соседней булочной, чтобы печь и продавать их у себя.

Из чего состоит франшиза

Бренд. Франчайзи не нужно вкладывать деньги в продвижение, чтобы повысить узнаваемость бренда: при покупке франшизы он получает известное имя и репутацию франчайзера, над которой предприниматель работал годами. Договор между партнерами дает франчайзи право работать под чужим товарным знаком.

Бизнес-модель. Франчайзер расскажет, как устроен бизнес изнутри: передаст стандарты работы, технологии производства или продаж, поделится опытом. Здесь важны любые детали: от правил найма и подготовки персонала до планировки и оформления помещений.

Контроль. Франчайзер несет риски при передаче бренда: неопытный бизнесмен может испортить репутацию компании. Поэтому нельзя вести бизнес как попало: франчайзер следит за соблюдением стандартов и может расторгнуть договор.

Как франчайзеры оценивают работу партнеров:

1. Проводят проверки: официальные и с помощью тайных покупателей.
2. Внедряют KPI: партнеры, которые показывают лучшие результаты, получают премии, а те, кто не дотягивают до нормы, — штрафы.
3. Автоматизируют бизнес. Все точки франшизы подключают к CRM — база позволяет отслеживать бизнес-процессы и движение денежных потоков франчайзи.

Крупные франчайзеры берегут свою репутацию, поэтому всегда стараются контролировать процессы. Если у владельца бренда нет требований к франчайзи — это повод задуматься о качестве франшизы.

Сколько стоит франшиза

Итоговая стоимость франшизы складывается из паушального взноса, роялти и стартовых инвестиций. Рассказываем, что это такое.

Паушальный взнос. Фиксированная сумма, которую платят при заключении договора. Размер зависит от известности бренда и количества услуг, входящих в сопровождение франчайзи. Сюда могут входить должностные инструкции, стандарты работы, оборудование, рекламные материалы, обучение и информационная поддержка. Чем больше элементов содержит франшиза, тем выше ее цена.

Иногда платить паушальный взнос не нужно. Например, при покупке товарной франшизы франчайзи покупает товары для последующей продажи. Франчайзер учитывает дополнительные расходы партнера и освобождает его от взноса.

Роялти. Платежи, которые платят на протяжении действия договора. Роялти — это стоимость текущего сопровождения: использования бренда, обслуживания CRM, рекламы, обновления стандартов.

Размер роялти зависит от типа франшизы. Платежи могут быть:

1. Фиксированными. Франчайзи должен регулярно платить установленную сумму.
2. Плавающими. Франчайзи платит процент от продаж или прибыли. При работе по агентской модели, когда франчайзи только ищет клиентов, а товары и услуги предоставляет владелец, роялти может составить более 50% прибыли.

Стартовые вложения. Чтобы начать бизнес, нужны инвестиции: придется закупать товары и расходники, заказывать оборудование, платить зарплату сотрудникам. Франчайзер рассчитывает сумму, которая нужна для запуска, и указывает ее в предложении.

Примеры франшиз

Несколько франшиз, популярных в России:

1. Fit Service — сеть автосервисов. Партнеры компании открыли 230 станций и еще 116 готовят к открытию. Стартовые инвестиции — от 2,5 до 12 млн рублей.
2. «Инвитро». Это бренд медицинской компании с 366 партнерами. Стартовые инвестиции — от 1 до 5 млн рублей.
3. Cinnabon. Международная сеть пекарен, которая продает булочки с корицей. В России открыто больше 150 партнерских точек. Стартовые инвестиции — от 4,5 млн рублей.

Первую франшизу начала продавать сеть ресторанов быстрого питания McDonald’s — сейчас это самая крупная в мире франчайзинговая сеть в сфере общественного питания. В мире более 38 тысяч ресторанов: 90% принадлежат независимым партнерам.

Плюсы и минусы франшизы

Плюсы и минусы зависят от условий конкретной франшизы: у каждого франчайзера свои условия. Но есть объективные преимущества:

1. Возможность начать дело не с нуля. Франчайзи не нужно самому разрабатывать и внедрять идею: он получает готовый бизнес с известным именем, который точно работает. Это хороший вариант для молодых предпринимателей и тех, кто хочет попробовать себя в новой сфере.
2. Если появятся проблемы или компания будет приносить убытки, можно обратиться к франчайзеру — он поможет найти причины и решить вопросы.

У франшизы есть минусы:

1. Открыть бизнес по франшизе дороже: придется не только потратить деньги на запуск, но и заплатить паушальный взнос и роялти.
2. Предпринимателям, которые привыкли самостоятельно принимать решения, не подойдет система контроля над бизнесом. Придется согласовывать с франчайзером все нюансы, даже запуск рекламной кампании. Дополнительный минус — партнер будет проверять соблюдение стандартов работы и проводить проверки.

Некоторые действующие владельцы бизнеса покупают франшизу в близкой сфере, чтобы улучшить свое дело. Набираются опыта, смотрят на чужие решения и модели, задают вопросы франчайзеру.

Где искать франшизу

Есть три простых способа найти франшизу: на сайте компании, если знаете, чью франшизу хотите купить, в онлайн-каталоге или на офлайн-выставке.

На сайте компании-франчайзера. Здесь публикуют самую точную и актуальную информацию, есть форма для связи с компанией-представителем. Обычно компании размещают на сайте конкурентные преимущества, чтобы будущий франчайзи смог оценить, подходит ли ему франшиза.

Конкурентные преимущества на странице франшизы Fix Price

Добросовестные франчайзеры открыто публикуют информацию о предложениях и контакты. Хаотичные сведения, отсутствие отзывов и способов обратной связи вызывают сомнения в благонадежности потенциального партнера.

Онлайн-агрегаторы и сайты-каталоги. Удобно, если вы еще не определились с франшизой: можно отфильтровать предложения по типу бизнеса и сравнить разные предложения.

Каталог франшиз с сайта franshiza.ru: можно открыть интересующую категорию или список всех франшиз

Офлайн-выставки. На мероприятии можно рассмотреть оборудование и сразу пообщаться с представителями компании. Но такие выставки проводят редко, и чаще в крупных городах.

Как выбрать франшизу

За словом «франчайзинг» могут скрываться финансовые пирамиды, сетевой маркетинг и другие сомнительные предложения. Вот несколько критериев, которые помогут выбрать надежного франчайзера.

История компании. Проверьте, сколько лет бренду, почитайте отзывы франчайзи. Если компания недавно начала продавать франшизу, скорее всего, модель еще сырая. Неопытному франчайзи будет трудно.

Юридическая чистота. У добросовестной компании нет задолженностей, есть продуманный договор с франчайзи и зарегистрированный товарный знак. Такой франчайзер открыто предоставляет любую информацию по франшизе и заинтересован в общении с партнерами.

Уровень поддержки. Хорошая франшиза включает все необходимое для запуска и успешного ведения бизнеса: как правило, чем больше услуг входит в предложение, тем продуманнее бизнес и безопаснее сотрудничество.

Если какой-нибудь из пунктов отсутствует, риск потерять деньги сильно возрастает.

Как купить франшизу

Условия покупки каждая компания устанавливает самостоятельно. Но есть общая схема действий:

Шаг 1. Оставьте заявку на сайте компании-франчайзера или на странице в каталоге франшиз.

Шаг 2. Свяжитесь с представителем бренда и уточните условия сотрудничества.

Шаг 3. Изучите договор: это важно, поэтому лучше обратиться за консультацией к юристам.

Шаг 4. Назначьте встречу с франчайзером и обсудите детали сотрудничества.

Шаг 5. Заключите договор, оформите другие необходимые документы.

Шаг 6. Внесите паушальный взнос.

Иногда франчайзи проходят этапы отбора — интервью и обучение в компании. Это тоже признак добросовестности компании: договор заключают только с ответственными и компетентными партнерами, которые не испортят деловую репутацию бренда.

Договор франшизы

В российских законах нет термина «франшиза» и правил договора франшизы. Поэтому используют разные формы заключения соглашений между партнерами.

Договор коммерческой концессии — ДКК. По нему правообладатель передает право использовать товарный знак и другие объекты исключительных прав, например, секреты производства. Это самый популярный вид договора франшизы, так как он дает большой спектр прав покупателю. Сторонами договора могут быть только ИП или юрлица.

Договор коммерческой концессии может быть оформлен как единый документ либо как пакет из договоров разного типа.

Если у франчайзера не зарегистрирован товарный знак или одна из сторон — физлицо, оформляют другие виды договоров: лицензионный или агентский.

Лицензионный договор. Часто заключают при передаче прав на использование приложений, сайтов. Прописать все условия сотрудничества в рамках такого договора невозможно, поэтому франчайзеры заключают договоры на каждую услугу отдельно. Например, для работы по товарной франшизе подписывают договор поставки, а при обучении — договор на оказание услуг.

Агентский договор. Заключают, если франчайзи занимается продажами, а товары и оборудование принадлежат франчайзеру.

Проблемы франчайзинга

Нет гарантии успеха. Снизить риск поможет выбор известного бренда с хорошей репутацией и четкое следование инструкциям франчайзера.

Особенности рынка в разных регионах. Есть вероятность, что успешный бизнес в одном регионе может оказаться невостребованным в другом. Перед покупкой франшизы нужно проанализировать рынок и спрос.

Риск приобрести франшизу-пустышку. Иногда франшизы продают мошенники. Чтобы избежать обмана и сотрудничества с недобросовестными компаниями, нужно подробно изучить информацию о компании и условия договора.

Регулярные выплаты франчайзеру. Скорее всего, в первые месяцы бизнес не принесет прибыли, но платить роялти все равно придется. Начинающим предпринимателям стоит помнить об этом и адекватно оценивать свои силы.

Источник

Договор франчайзинга: риски, правила, важные детали

Использование договора франчайзинга в предпринимательской деятельности весьма популярно. Организация бизнеса через систему франшизы позволяет владельцу торгового знака получать пассивный доход. Франчайзинг может быть удобным инструментом для структурирования группы компаний с целью формирования одного центра формирования прибыли.

Но еще договор франчайзинга зачастую используется как прикрытие в схемах по дроблению бизнеса. О том, что такое этот договор и какие могут быть риски при его использовании, поговорим в статье.

Общие положения

По договору коммерческой концессии (франчайзинга) одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс принадлежащих правообладателю исключительных прав, включающий право на товарный знак, знак обслуживания, а также права на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав, в частности, на коммерческое обозначение, секрет производства (ноу-хау) (п. 1 ст. 1027 ГК РФ).

Таким образом, договор коммерческой концессии может как заключаться на определенный срок, так и быть бессрочным.

Этот договор предусматривает использование комплекса исключительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя в определенном объеме (в частности, с установлением минимального и (или) максимального объема использования), с указанием или без указания территории использования применительно к определенной сфере предпринимательской деятельности (продаже товаров, полученных от правообладателя или произведенных пользователем, осуществлению иной торговой деятельности, выполнению работ, оказанию услуг — п. 2 ст. 1027 ГК РФ).

Договор коммерческой концессии в обязательном порядке подлежит регистрации в Роспатенте (п. 2 ст. 1028 ГК РФ). Если какое-либо из существенных условий будет отсутствовать, договор не будет зарегистрирован.

В договоре обязательно должны присутствовать следующие существенные условия:

• предмет договора: какой объект/объекты интеллектуальной собственности передаются в пользование;
• размер и порядок выплаты вознаграждения правообладателю. Обычно это единовременный платеж, а затем регулярные (ежемесячные, ежеквартальные) платежи правообладателю;
• как разрешено использовать предоставленные объекты интеллектуальной собственности;
• условие о неразглашении секретов производства правообладателя и другой полученной от него конфиденциальной информации;
• требование соблюдать установленные стандарты качества товаров и оказываемых услуг качеству аналогичных товаров и услуг правообладателя.

Дополнительно могут быть указаны:

• территория, на которой можно использовать объекты интеллектуальной собственности;
• срок действия договора;
• возможность заключать договор субконцессии;
• требование не конкурировать с правообладателем на территории, на которую распространяется действие договора;
• запрет для пользователя заключать договоры коммерческой концессии с конкурентами правообладателя;
• обязанность пользователя согласовывать с правообладателем расположение коммерческих помещений;
• требование к пользователю реализовывать товары и услуги по назначенным правообладателем ценам.

По договору франчайзинга правообладатель обязан (ст. 1031 ГК РФ):

• предоставить пользователю всю необходимую документацию для осуществления деятельности;
• зарегистрировать договор франчайзинга в Роспатенте;
• консультировать пользователя;
• контролировать качество производимых пользователем товаров или оказываемых услуг.

В свою очередь, пользователь обязан (ст. 1032 ГК РФ):

• использовать предоставленный товарный знак указанным в договоре образом;
• сохранять в тайне секреты, ноу-хау и другую конфиденциальную информацию правообладателя;
• действовать согласно инструкциям и указаниям правообладателя;
• предоставлять клиентам все дополнительные услуги, которые они могли бы получить, если бы приобретали товар или услугу у правообладателя;
• обеспечивать качество товара или услуг на уровне аналогичном уровню правообладателя.

Важно понимать, что правообладатель несет субсидиарную ответственность по предъявляемым к пользователю требованиям о несоответствии качества товаров (работ, услуг), продаваемых (выполняемых, оказываемых) пользователем по договору коммерческой концессии (ст. 1034 ГК РФ).

Кроме того, по договору франчайзинга объектом выступают исключительные права. Это означает, что правообладатель товарного знака должен предварительно зарегистрировать его. А в сам договор должны быть включены номер свидетельства о государственной регистрации товарного знака, реквизиты его владельца и приложено само изображение товарного знака.

Налоговые риски использования договора

Договор коммерческой концессии достаточно широко используется в практике при организации бизнеса группы лиц.

Изначально франчайзинг предполагает ведение под единым товарным знаком деятельности несколькими независимыми друг от друга субъектами, разделенными, как правило, по какому-то признаку — территориально, по количеству населения в регионе присутствия, масштабу деятельности.

Вместе с тем, использование франшизы объединяет субъектов ведения бизнеса: общие вывески, общие маркетинговые ресурсы или стратегии, единые правила ведения бизнеса и т.д.

Данные обстоятельства дополнительно привлекают внимание со стороны налоговых органов. Например на сайте ФНС России размещена публикация под заголовком «Как работать по франшизе и не попасть на дробление бизнеса», что уже дает понимание о векторе налогового контроля в данной сфере.

В судебной практике также имеются случаи предъявления претензий со стороны налоговых органов к бизнес-моделям, построенным по методу франчайзинга.

Показательным примером может служить нашумевшее «Дело KFC» (дела № А32-45354/2017, № А32-44581/2017, № А32-44543/2017, № А32-46644/2017). Налоговый орган посчитал, что франшиза использовалась исключительно с целью дробления бизнеса. Основанием для этого послужили следующие выводы:

• у 11 компаний пользователей один общий учредитель;
• единый управленческий аппарат;
• общая бухгалтерия;
• все сотрудники проходили собеседования и получали заработную плату в центральном офисе;
• право подписи в банковских документах одной организации группы компаний предоставлялось работникам, оформленным в других организациях группы компаний;
• один IP-адрес, с помощью которого осуществлялся доступ к системе «Банк-клиент»;
• между компаниями осуществлялось беспроцентное финансирование, что противоречит смыслу создания независимого коммерческого субъекта, нацеленного на извлечение прибыли;
• расходы по приобретению и страхованию основных средств несут одни организации, а доходы от эксплуатации основных средств получают другие участники группы;
• остатки продукции, мебель, кухонное торговое оборудование переходят от компании в компанию без оформления сделок купли-продажи, аренды и т.д.;
• учет входящей корреспонденции, адресованной организациям группы компаний, ведется в едином журнале с единой сквозной регистрацией входящих номеров.

В совокупности все эти признаки свидетельствовали об искусственном дроблении и убедили суд в налоговых злоупотреблениях.

Другим примером дробления бизнеса с использованием договора франчайзинга является дело ООО «КСК-М», где под дробление попала торговля топливом через АЗС (постановление АС Волго-Вятского округа от 31.03.2021 по делу № А11-2223/2017). В указанном деле суд также встал на сторону налогового органа, признав наличие схемы по искусственному дроблению бизнеса по следующим основаниям:

• правообладатель и пользователи по договору коммерческой концессии являются аффилированными лицами — общие учредители;
• все компании использовали один сайт, зарегистрированный за правообладателем, на которым размещались его контактные данные, а данные о правообладателях отсутствовали;
• расходы на содержание сайта нес только правообладатель;
• договоры коммерческой концессии со стороны пользователей не исполнялись, оплата по договору не вносилась;
• сотрудники правообладателя одновременно являлись работниками в компаниях пользователей.

Стоит отметить, что претензии со стороны налоговых органов к договору франчайзинга могут возникнуть не только в связи с дроблением бизнеса. Поводом для доначислений может также послужить размер вознаграждения, уплачиваемое пользователем.

Мы обнаружили несколько кейсов, в которых основанием для предъявления налоговых претензий послужила нерыночная цена сделок, по передаче товарных знаков (постановление Девятого арбитражного апелляционного суда от 12.08.2015 по делу № А40 23890/14, постановление Арбитражного суда Центрального округа от 18.04.2017 по делу № А36-3051/2016). Объединяет данные дела то обстоятельство, что рыночная цена сделки определялась на основании проведенной экспертизы.

Рекомендации по минимизации налоговых рисков

Анализ судебной практики позволил нам выделить основные признаки использования франшизы с целью налоговых злоупотреблений:

• отсутствие фактуры, характерной для договора коммерческой концессии (договор заключен только «на бумаге»);
• невыплата или неполная выплата роялти;
• взаимозависимость сторон договора;
• предоставление франшизы только одной компании или ИП;
• смешение сырья, персонала и денежных потоков между сторонами.

С учетом проведенного анализа мы рекомендуем с целью минимизации налоговых рисков при построении бизнеса на основании договора коммерческой концессии учитывать следующие ключевые моменты

1. Содержание франшизы. Правообладатель должен иметь коммерчески привлекательную для всех третьих лиц модель работы по франшизе, которая бы предусматривала не только выплату вознаграждения со стороны пользователей, но и использование ими деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя.

Например, правообладатель может предоставить не только право пользования своим товарным знаком, но также проводить обучение персонала пользователей, внедрить на складах пользователей свою систему хранения товаров. В качестве маркетингового преимущества для пользователей можно использовать возможность размещение ими своих контактных данных на сайте правообладателя или упоминание пользователей в социальных сетях на аккаунте правообладателя.

2. Открытость франшизы. Информация о франшизе и условиях её приобретения должна быть размещена правообладателем в открытом доступе. Любое третье лицо должно иметь возможность приобрести франшизу. В связи с этим рекомендуется исключить случаи, когда договор франшизы заключен только с одной компанией и в течение длительного периода времени другие договоры отсутствуют.

3. Независимость сторон. Правообладатель должен быть полностью независим с пользователями франшизы. Независимость предполагается не только по принципу подконтрольности, родственных связей, но также должны отсутствовать пересечения по персоналу, аутсорсинговым компаниям, местам регистрации, банком обслуживания, использованию имущества. В связи с этим целесообразней не сдавать имущество, например, склады в аренду от правообладателя пользователям.

4. Цена франшизы. Несмотря на то, что налоговые органы не могут проводить контроль цен в порядке главы V.1 НК РФ между лицами, не являющимися взаимозависимыми, тем не менее многократное отклонение цены сделки от рыночного уровня может стать поводом для проверки цены на основании ст. 54.1 НК РФ. С учетом этого целесообразнее до заключения договора провести мониторинг цен по договорам коммерческой концессии в предполагаемой сфере деятельности.

5. Исполнение договора. Договор франшизы изначально предполагает комплекс взаимных прав и обязательств сторон, связанных с порядком использования товарного знака, обучению персонала пользователя, фирменной раскладке продукции и т.д. Все условия договора должны неукоснительно соблюдаться сторонами. Для этого у правообладателя должны иметься необходимые ресурсы: персонал, который проводит обучение, менеджеры, которые следят за развитием франшизы, зарегистрированные права на товарный знак, право на сайт и т.д. Исполнение взаимных обязательств должно подтверждаться соответствующими отчетами, в которых бы был подробно описан комплекс выполненных действий с каждой стороны.

Кроме того, стороны иногда могут не до конца выполнить свои обязательства по договору. Предусмотренная договором система штрафов и неустоек должна также исполняться сторонами. Другими словами, договор не должен существовать только «на бумаге». В случае проверки инспекторы должны видеть реальную деятельность по договору от обоих участников, которая документально зафиксирована.

Источник